El marketing digital ofrece diferentes herramientas a quienes quieren triunfar en la era digital, como el desarrollo de un sitio web y su contenido, la estrategia de marca, el SEO, las redes sociales y la publicidad. El marketing de referidos puede generar un aumento directo de clientes.
¿Qué es el marketing de referidos?
El marketing de referidos utiliza el poder de los comentarios positivos y el de “boca en boca” para fortalecer la credibilidad de las empresas y atraer clientes potenciales.
Es decir, se utilizan las opiniones de los clientes satisfechos para aumentar los ingresos de marcas o empresas.
El ser humano naturalmente quiere compartir sus experiencias con los demás. Y, del mismo modo, tendemos a confiar más en los consejos de nuestros seres queridos que en los mensajes comerciales de una marca.
¿Cómo contribuye el marketing de recomendación a aumentar las ventas?
Los programas de referidos suelen considerarse como uno de los mejores impulsores para generar nuevas ventas.
Una buena estrategia permite saltarse muchas etapas de la conversión.
👉 El “de boca en boca” positivo
Las recomendaciones de relaciones personales son especialmente efectivas en términos de conversiones ya que generan hasta 5 veces más ventas que la publicidad pagada.
Además, son rentables, ya que no es necesario pagar para obtener una recomendación honesta de un cliente satisfecho.
¿Cómo crear un programa de referidos en 11 pasos?
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Establece objetivos
¿Tus objetivos de ventas están relacionados con el crecimiento y los ingresos de tu negocio? ¿Deseas añadir un programa de referidos a tu estrategia de marketing?
Una vez que sepas a dónde vas, los siguientes pasos deberían surgir naturalmente.
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Determina el proceso de referencia natural de tu empresa
Un buen punto de partida es evaluar cómo funcionan las referencias naturales para tu empresa.
Busca a los clientes que hablan positivamente de tu marca. Para ello, puedes consultar fuentes como las redes sociales o reseñas de Google.
Luego, intenta calcular cuántos referidos necesitas para alcanzar el umbral de rentabilidad en relación con el tiempo dedicado al seguimiento y gestión de los programas.
Así sabrás qué ingresos puedes esperar para ajustar en consecuencia tu inversión en marketing.
Piensa: ¿Quién es el cliente ideal para tu marca?
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Debes destacar la descripción de tu cliente ideal en tu programa de referidos
Por ejemplo, si tienes un formulario que deben completar los referidos, describe desde el principio qué perfil de clientes esperas.
Esto recordará a los participantes que estás buscando personas específicas que realmente necesiten tus productos.
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Haz una lista de tus posibles patrocinadores
Esta lista puede incluir clientes actuales, antiguos o potenciales, líderes de la industria, proveedores, etc. Con esto en mente tendrás una base sólida para comenzar.
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Ahora, afina y reduce la lista de patrocinadores para que sea más corta, pero con más probabilidades de que acepten.
Identificar este círculo restringido no es un proceso que pueda automatizarse: obtendrás más beneficios si reúnes y segmentas estos contactos manualmente.
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Crea experiencias de consumo que sean dignas de compartir
Por ejemplo, los videos de unboxing son una excelente manera para que los clientes comuniquen su experiencia de consumo de tus productos.
Facilitando este tipo de contenido fortalecerás el mecanismo de referidos... ¡Y harás que los usuarios finales se interesen por tus productos! 🤩
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Patrocinio de clientes: identifica tus incentivos
Por lo general, un programa de referidos es incentivado, es decir, se ofrece una compensación por cada referencia.
Planea muy bien los incentivos que ofrecerás a los referidos, ya sea un pago en efectivo, kits con tus productos, tarjetas de regalo...
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Crea canales para dar a conocer el programa a tus clientes
Implementa canales de difusión que consideres atractivos y notifica a tus clientes para que se registren.
Estos medios pueden ser:
✅ Boletines informativos
✅ Blogs
✅ Botones de CTA en tu sitio web
✅ Firmas de correo electrónico
Una vez que hayas definido los programas de referidos, tendrás una idea de los recursos que necesitas para cada uno de ellos (campañas de correos electrónicos, flujos de trabajo, landing pages, kit de referidos, libros electrónicos, videos y testimonios, argumentos para sus equipos de ventas, entre otros).
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Da seguimiento al programa
Independientemente del tamaño de tu empresa y de la campaña de referidos, debes hacer un seguimiento de los siguientes puntos:
➡ ¿Quién ha sido referido y quién los ha referido?
➡ ¿En qué momento fueron referidos?
➡ ¿Se han suscrito o realizado una compra?
➡ ¿Cómo los vas a fidelizar?
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Da las gracias
Agradece al patrocinador por su ayuda y al patrocinado por unirse a tu campaña.
Luego, ¡pon manos a la obra! ¡Tienes clientes que satisfacer! 🚀
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Mejora tu programa de referidos
No hay una fórmula mágica para crear un programa de referidos.
La mejor estrategia para tu empresa será única y muy diferente de la de tus competidores.
Es posible que necesites cierto tiempo para determinar qué funciona y qué no para tu caso particular, y eso es completamente normal. Deberías probar tu programa regularmente para ver qué puedes mejorar.
Intenta enviar encuestas de satisfacción a tus clientes para saber lo que piensan.
Ideas para incentivar el patrocinio de clientes
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Concursos
Organiza concursos en los que los clientes solo puedan participar si recomiendan tu empresa a sus conocidos. Puedes pedirles que proporcionen una lista de correos electrónicos o inscripciones para una prueba gratuita.
El único riesgo que corres con los concursos es la calidad de los prospectos. Si los clientes eligen aleatoriamente a sus conocidos, es posible que no obtengas clientes potenciales interesados en tu empresa.
Esto llevará tiempo a tus equipos, ya que tendrán que filtrar los contactos que no se ajusten a tu marca.
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Cupones de descuento
Es más fácil motivar a los clientes si no sienten que estás tratando de manipularlos.
Cuando envías un mensaje que dice "Recomienda a cinco personas y obtén un 25% de descuento", los clientes entienden que estás tratando de obtener algo de ellos y son más escépticos.
En cambio, si utilizas cupones de descuento como una forma de alentar las recomendaciones sin pedirlas directamente es más probable que se sientan animados a compartir.
El descuento se aplica de forma directa cuando se comparte el cupón. De esta manera, el cliente no solo puede regalar algo a un amigo, sino que también es recompensado cada vez que las personas que ha referido utilizan el código de descuento.
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Recaudaciones de fondos
Involucrarte en una causa importante para tus clientes muestra que los entiendes profundamente, conoces sus valores y sabes lo que esperan de tu empresa.
¿Sabías que las recaudaciones de fondos pueden usarse para tu estrategia de patrocinio?
Es fácil para tus clientes compartir una buena causa con sus conocidos, y rápidamente construirás una base de datos de personas que comparten tus valores.
Esto te permitirá obtener una buena imagen y luego dirigir fácilmente la conversación hacia tus productos o servicios cuando hables con estos nuevos clientes potenciales.
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Niveles de fidelidad de clientes
A veces es más efectivo incentivar a tus clientes para que patrocinen a varias personas a lo largo del tiempo.
Para hacerlo, puedes crear niveles de fidelidad que recompensen a los patrocinadores que siguen recomendando tu marca. En cada nivel, ofreces ventajas únicas a medida que aumenta el número de referidos.
Con esta configuración, los clientes estarán constantemente motivados para traer nuevos prospectos, incluso si no organizas concursos o promociones.
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Campañas estacionales
Promociona descuentos para días festivos, ventas anuales y ofertas estacionales recurrentes. Cuando se llevan a cabo estas campañas de manera efectiva, los clientes las esperan con ansias durante todo el año.
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Eventos exclusivos
A los clientes les gusta sentir que son parte de una comunidad, especialmente si es exclusiva. Al organizar eventos reservados para los miembros de tu programa de fidelización, puedes aprovechar este fenómeno comunitario para beneficio de tu marca.
Por ejemplo, puedes proporcionar boletos adicionales para un evento para que los clientes inviten a sus conocidos.
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Descuentos por cada recomendación
Ofrece descuentos a tus clientes en función del número de referidos que te envíen. Recuerda que la adquisición de un prospecto es mucho más costosa que la fidelización de un cliente existente, por lo que el dinero que gastes en el descuento será ampliamente compensado.
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Regalos misteriosos
¿A quién no le gusta ser consentido? 🎁
Aunque es agradable elegir un regalo uno mismo, es aún más emocionante recibir una sorpresa.
Este es el principio de los regalos misteriosos: cuando los clientes refieren prospectos, les envías una sorpresa. No tiene que ser algo extravagante, simplemente es una muestra de agradecimiento.
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Mejoras de productos o servicios
Las mejoras en productos o servicios pueden atraer nuevos prospectos y alentar a los clientes existentes a seguir utilizando tus productos.
Si no tienes una mejora de producto o servicio que ofrecer, puedes presentar a tu comunidad funciones beta a las que el resto de tus clientes no tenga acceso.
Esto no solo impresionará a tus fieles compradores con novedades, sino que también les dará la sensación de que forman parte de un grupo VIP.
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Organizaciones benéficas
Puedes asociarte con una organización benéfica y hacer una donación cada vez que un cliente existente te refiera a un nuevo prospecto.
Esta estrategia es especialmente útil para fortalecer la reputación y la confianza en tu marca, dos elementos que ahora son una prioridad para los consumidores.
Estrategia de patrocinio: 4 ejemplos exitosos
El programa de patrocinio de Harry's
Harry's, una marca que vende productos de afeitado y cuidado para hombres, ofrece un programa de recomendación efectivo, el cual atrajo a 100,000 nuevos suscriptores y 65,000 referencias a una semana de su lanzamiento.
Así, la empresa logró penetrar en un mercado saturado y compitió con gigantes como Gillette y Venus. Primero identificaron los puntos débiles de los competidores, como el alto precio de las maquinillas de afeitar de calidad, y lo resolvieron fabricando sus propios productos asequibles.
Hoy en día, Harry's emplea a 40 personas, tiene una tienda en línea y una barbería en Nueva York.
Solo se necesitaron algunos pasos para que los clientes enviaran un enlace de patrocinio. El elemento central de su programa de recomendación era un micrositio de dos páginas que recopilaba direcciones de correo electrónico.
Luego, el usuario era redirigido a una página de aterrizaje donde se llevaba a cabo un proceso de registro lúdico.
Un sistema de recompensas por etapas recompensaba al patrocinador según la cantidad de clientes que trajera.
Para difundir el programa, Harry's llevó a cabo campañas publicitarias pagadas en Facebook e Instagram.
El sistema de recomendación de Tesla
Tesla, Inc. es una empresa de energía limpia que diseña y fabrica automóviles eléctricos, baterías de almacenamiento de energía, paneles solares y tejas solares.
Con una facturación de 24,000 millones de dólares, Tesla se ha convertido en una de las 20 empresas más exitosas del mundo.
Aún más notable: el presupuesto de marketing de Tesla es de $0. En lugar de hacer publicidad, la empresa se enfoca en el de boca en boca.
El programa de patrocinio de Tesla, el cual se encuentra centrado en el cliente, generó un retorno de la inversión de 40 veces.
Al diseñar programas de patrocinio que recompensan a los patrocinadores y referidos con un generoso descuento de $1,000 USD, Tesla ha estimulado y normalizado su canal de comercialización más rentable.
Desde el principio, la empresa experimentó con diferentes sistemas de recomendación. En los últimos años, Tesla ha introducido no menos de seis versiones de su programa.
Ejemplo de un sistema de patrocinio eficaz: Airbnb
Airbnb ha revolucionado la industria hotelera al hacer lo impensable: permitir a los propietarios convertir sus hogares en propiedades para alquilar.
Desde su lanzamiento, Airbnb ha experimentado un rápido crecimiento.
Con el programa de patrocinio implementado, los usuarios de Airbnb pudieron importar contactos de Gmail y enviar correos.
Para completar el paquete, Airbnb descubrió que los usuarios no buscaban necesariamente un beneficio personal. Resultó que estaban más inclinados a enviar recomendaciones para recompensar a sus amigos en lugar de a ellos mismos.
¿Cómo se dieron cuenta de esto? Realizando pruebas A/B en sus correos de patrocinio.
Otra ventaja de Airbnb: la personalización de las invitaciones. Incluso asignaron códigos de referencia personalizados.
Al incluir el nombre y la foto del patrocinador, Airbnb pudo aprovechar el vínculo entre los usuarios y los amigos a quienes referían. La credibilidad de la empresa se fortaleció porque alguien que conocían disfrutaba del servicio y confiaba en él.
Ejemplo de patrocinio exitoso: World of Warcraft
World of Warcraft es probablemente el juego de rol en línea más popular de todos los tiempos. Desde su lanzamiento en 2011, esta franquicia ha reunido a 140 millones de jugadores en todo el mundo.
Dado el número de fanáticos del juego, World of Warcraft, por supuesto, utiliza un programa de patrocinio para aprovechar su base de fieles seguidores.
Así es como funciona:
➡ El patrocinador envía un enlace de reclutamiento por correo electrónico.
➡ El referido se registra usando este enlace.
➡ Ambos reciben recompensas.
Conclusión final sobre el patrocinio y el marketing
Como muestran los ejemplos anteriores, el patrocinio es una forma poderosa de hacer crecer tu negocio a bajo costo.
Con todo esto, habrás comprobado que hay muchas formas de diseñar un programa de patrocinio. Ahora tienes muchas ideas para impulsar el crecimiento de tu marca a través de tu propia estrategia de referencias. 💪
