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La venta social: ¿Buena idea... o buena idea?
Venta social: como su nombre indica, se trata de vender a través de las redes sociales. Sin embargo, crear un sitio web o estar en las redes sociales: ambos son complementarios.
Porque, no tengamos miedo de decirlo: hoy, con algo menos de 4.000 millones de usuarios* en todo el mundo, las redes sociales están en el centro de nuestras vidas. Y pasamos casi 2 horas al día en ellas (fuente: Cifras oficiales, We are Social / Hootsuite).
Por cierto... ¿Quizás encontraste tu trabajo actual en LinkedIn?
¿Quizás visitar tu página de Facebook es uno de tus hábitos diarios, o desplazarte por tu feed de Instagram es tu forma de relajarte después de un largo día de trabajo?
¿O tal vez navegar por Youtube es una manera de divertirte durante unos minutos cuando tienes tiempo libre?
Estas plataformas son a la vez lugares de intercambio, información y entretenimiento.
Y, por supuesto, de consumo.
Aquí es donde entra en juego la venta social.
Entonces: ¿qué es la venta social? ¿Cómo utilizar este método para tu negocio? ¿Cómo se puede convertir en una técnica confiable para vender mejor?
¡Hoy descubrimos juntos el social selling!
La venta social es un método de prospección comercial en plataformas digitales, como las redes sociales. Empresas como HEC, Salesforce o Adobe utilizan la venta social y les va bastante bien.
Como enfoque comercial, la venta social tiene sus propias especificidades: no se trata de vender o persuadir, sino iniciar una decisión de compra. Acabas de crear tu sitio de comercio electrónico, el social selling te permite empujar a los visitantes a comprar.
👉 Así que no se trata de ser intrusivo y spamear a los usuarios, con una tonelada de mensajes y comentarios poco delicados e invasivos, alabando tu marca. Definitivamente no.
👉 Por el contrario, esto implica un buen conocimiento y segmentar al público objetivo, para satisfacer sus necesidades con la mayor precisión posible. Para definir correctamente a tu público, piensa en definir tu buyer persona.
La aparición del social selling es más bien reciente, ya que se remonta aproximadamente a 2013, con un auge en el año 2016.
Pero, si lo pensamos bien, esta técnica de venta no es más que la evolución natural, hacia lo digital, de antiguos métodos de venta, como el puerta a puerta, la prospección telefónica o el envío de publicidad por correo.
No hay nada realmente nuevo aquí.
Tu principal motivación para iniciar la venta social es que los consumidores ya están acostumbrados a comprar en redes sociales.
Con la llegada de Internet, los compradores han tomado el control del ciclo de venta: tienen todo el tiempo del mundo para comparar las ofertas, para consultar las opiniones de los clientes, en unos pocos clics, a cualquier hora del día o de la noche, cómodamente instalados en el sofá, sin tener que moverse del salón.
Sólo acuden a la tienda en el último momento, si es que lo hacen.
Los consumidores de hoy en día admiten que consultan las redes sociales antes de comprar. Por eso es bueno que las marcas estén en las redes sociales cuando están a punto de comprar.
En este contexto, el social selling permite a los comerciales recuperar parte del control que han perdido, llegando a los clientes potenciales allí donde estén, e influyendo en ellos, sin apresurarlos y sin quitarles su autonomía.
Otro argumento convincente para iniciar la venta social es que tus competidores ya han empezado.
Y si aún no lo has hecho, aprovecha la oportunidad, ¡porque ahora es el momento adecuado para lanzarte!
En los Estados Unidos, el social selling ya se ha convertido en una práctica habitual, que practican nada menos que 4 de cada 5 empresas.
Las empresas españolas son líderes europeos en Social Selling.
Según las encuestas, el 78% de los vendedores que practican la venta social informan de un gran aumento de los ingresos.
Además, según las estadísticas de LinkedIn, las empresas que practican el social selling tienen un 45% más de ventas que los que no lo hacen.
A diferencia del community management, cuyo objetivo principal es desarrollar la imagen de marca de una empresa y crear la comunidad más grande posible, el social selling se esfuerza por dirigir contenidos específicos hacia un público predeterminado con fin de generar ventas.
Ahora tenemos una idea algo más clara de lo que es el social selling. Eso es genial.
Ahora dos preguntas:
¿Cuáles son los beneficios para ti como profesional?
Y lo más importante, ¿cómo puedes aplicarlo a tu negocio?
La venta social te permitirá llegar a tus clientes potenciales, basándote en una necesidad implícita o explícita, es decir:
Respondiendo a una necesidad existente,
Revelando una necesidad ignorada,
O incluso creando una necesidad en ellos
Practicar la venta social significa ser inteligente... Y sobre todo, significa poner en marcha una estrategia ganadora para tu negocio, ¡en muchos niveles!
Esto es lo que hay que tener en cuenta cuando se lanza al social selling:
Generar leads: la idea es preparar el terreno para una futura venta. Esto significa familiarizar a los clientes con tu marca para que se acuerden de ti en el momento de comprar, acelerando así el ciclo de ventas
Trabajar el contenido de tu marca: una vez más, con el objetivo de darte a conocer antes del acto de compra, para fomentar el deseo de comprar tus productos, en cuanto surja una necesidad.
Utilizar el inbound marketing: significa posicionarse como un experto reconocido, dando consejos, por ejemplo.
Desarrollar el conocimiento de los clientes: conoce a tus clientes para venderles mejor, gracias a los clientes que ya han confiado en tu empresa.
La idea principal es acercar la marca al consumidor, hacerla más humana. Por lo tanto,es diferente de la venta tradicional, que es un poco más agresiva.
Esta prospección a largo plazo, a medio camino entre el contenido de marketing y las ventas, forma parte de las estrategias de "SMarketing" (sinergia entre Ventas y Marketing).
La venta social puede adoptar diferentes formas:
La venta por recomendación significa influir a través de las personas.
El marketing desencadenante significa entrar en contacto con el público objetivo aportando un valor añadido acorde con sus necesidades.
La venta con conocimiento de causa es el conjunto de métodos que te permiten hacer de tu marca una referencia, en términos de credibilidad y fiabilidad, para que los clientes potenciales piensen en ti, en caso de necesidad.
En todos los casos, la idea no es tratar de vender a toda costa, sino proporcionar información concisa y útil para presentarse como experto para el público.
¿Cómo se crea una estrategia de venta social exitosa? Te lo explicamos...
Para la venta social, LinkedIn se considera como la red social más rentable. Pero otras redes sociales como Facebook, Instagram o Twitter también pueden ser interesantes, dependiendo de tu mercado.
Elige las redes sociales que utiliza tu público objetivo y que corresponden a tu área de trabajo: ten en cuenta que mantener una página lleva tiempo y que siempre es mejor tener unas pocas cuentas actualizadas con regularidad que intentar crear cuentas en todos los canales sociales sin conseguir mantenerlas.
Sí, en la venta social, como en muchos otros ámbitos, la calidad es más importante que la cantidad.
También trata de crear tu perfil desde el punto de vista del cliente: pónte en su lugar, y preséntate como un experto en tu campo, con conocimientos fiables y un contacto humano y accesible.
👉 En LinkedIn, adopta la llamada postura "centrada en el cliente". Publica de forma regular, en función de tus novedades, pero también del ciclo de vida del cliente potencial.
¿Cómo ganar contactos en Linkedin?
Trata de conseguir recomendaciones de clientes, socios… para lograr una mayor credibilidad.
Crea tu perfil en LinkedIn pensando en tus clientes potenciales (y no en los empleadores), y hablando de tus logros.
No dudes en utilizar la herramienta de búsqueda avanzada para encontrar nuevos contactos.
Del mismo modo, únete a los grupos de LinkedIn relacionados con tu sector
Utiliza la herramienta de social selling "Sales Navigator".
👉 La ventaja de una página de Twitter es la posibilidad de crear listas, por lo que se puede seguir las publicaciones de un grupo específico.
Las listas más interesantes para la venta social son:
Clientes actuales. Esta lista puede ser pública (¡y puedes estar orgulloso de ella! 😉). Te permitirá mantener el contacto con las personas que conocen y consumen tu marca. No exageres, pero hazlo con gracia, sólo cuando tengas algo interesante que decir.
Clientes potenciales. Esta lista será privada y te permitirá interactuar con tus clientes potenciales. En particular, trata de identificar cuándo tienen preocupaciones o preguntas, y ofrece soluciones y consejos.
Tus competidores. Esta lista también es privada. Te dará la oportunidad de monitorizar a tus competidores, sin tener que suscribirte a ellos, para que puedas inspirarte en ellos.
También puedes unirte a los debates sobre tu sector o iniciar tu propio hilo de conversación. Presentate siempre como un profesional.
👉 Ten cuidado, si quieres hacer social selling en Facebook, porque esta red social es más personal. En esta plataforma, es mejor crear una cuenta profesional, para luego, dependiendo de tu negocio, interactuar con otros profesionales.
Facebook facilita el contacto no intrusivo a través de los "me gusta", los comentarios y las acciones.
Un buen consejo en FB es finalizar tus publicaciones con una pregunta, ya que estas reciben el doble de comentarios.
También es posible preguntar a los usuarios sobre sus problemas y crear un documento (por ejemplo, un libro blanco) basado en sus necesidades.
Para trabajar tus cuentas de redes sociales y convertirlas en máquinas de ventas, puedes utilizar diferentes métodos, como
Estar atento a las tendencias de marketing y a la actualidad. El monitoreo en las redes sociales se denomina "escucha social". Esta práctica te permitirá identificar a las personas que hablan de tu negocio, para contactar con ellas en el momento más oportuno, aportándoles un valor añadido (como siempre).
Practicar la inteligencia competitiva, observando a la competencia
Escuchar lo que se dice de tu marca en las redes sociales
Leer los comentarios de tus clientes (en foros, plataformas de revisión de clientes, etc.)
Programar tus publicaciones, en el momento adecuado.
💡 Para hacer inteligencia competitiva, puedes utilizar herramientas como Feedly o Scoop.it, que te permiten ver todas las publicaciones, en torno a temas o palabras clave.
O un servicio como Mention, que te permite ver las menciones de tu marca (o la de tus competidores), ya sea en las redes sociales o en cualquier otro lugar de la red.
Intenta dedicar entre 15 y 30 minutos al día a tu estrategia de adquisición de contactos.
Ponte en contacto con socios que se conviertan en embajadores de tu marca, en las plataformas sociales.
Para ello, utiliza las siguientes técnicas:
Trata de identificar a personas influyentes y consideradas que puedan compartir tus contenidos y/o facilitar reuniones con los responsables de la toma de decisiones.
Una forma eficaz de ponerse en contacto con un interlocutor, ganándose rápidamente su confianza, es a través de un conocido en común.
Para hacerte notar, sé atento y generoso: da consejos, proporciona información interesante a los usuarios, envíales ánimos y felicitaciones cuando cambian de trabajo o cuando progresan en su profesión, etc.
La relación de confianza que construyes tanto con tus socios como con tu público es esencial. Es la base de toda buena estrategia de venta social.
Pero, cuidado, construir una relación de confianza lleva tiempo: tarda entre 6 y 12 meses.
Porque para generar confianza, hay que mostrarse digno de ella, claro...
Esto se hará de la siguiente manera:
🚀 Compartir información seria o divertida con regularidad pero con cuidado (sin spam).
🚀 Participar activamente en grupos de discusión y en blogs y foros.
🚀 Compromiso en las redes sociales, a través de Likes, shares y comentarios.
Si te pones en contacto con un posible cliente, estas son las pautas que debes seguir:
Como siempre, intenta publicar información de calidad que interese al receptor
No dudes en ser social, sobre todo en grupos relacionados con tu campo.
Demuestra tu experiencia, pero no hables de tu producto en el primer mensaje.
En cambio, intenta encontrar un interés común relacionado con tu sector. También puedes visitar el perfil del cliente potencial para saber cuál es su interés y utilizarlo para acercarte a él.
También mira su lista de contactos, si tienes acceso a ella, para ver si pueden ponerte en contacto con personas de interés.
A continuación te presentamos algunos servicios en línea interesantes que te ayudarán a explotar tus ventas en las redes sociales...
La venta social no va a desaparecer. De hecho, cada vez aparecen más herramientas en la red para ayudar a los vendedores, ya sean principiantes o avanzados.
👉 Herramientas de identificación y conversión de clientes potenciales:
Visiblee es un servicio que te ayudará a mejorar tus relaciones con los clientes, identificando los leads que visitan tu sitio, y convirtiéndolos en clientes.
Nomination te ayudará a identificar los clientes potenciales más cualificados y a aplicar las estrategias adecuadas para convertirlos.
InsideView es una herramienta que te permitirá buscar clientes potenciales y centralizar sus datos.
Contactually es una aplicación que te permite seguir la evolución de la relación con los clientes, mediante la recopilación de información, como sus interacciones, acciones, oportunidades...
Salestoo.io permite descargar tu lista de clientes potenciales de LinkedIn y transformarla en un archivo de Excel para una gestión fácil.
Discoverly es una extensión para buscar contactos en Gmail, LinkedIn y Twitter, así como en otras plataformas como Buffer, Hunter o Hubspot...
👉 Herramientas para publicar contenidos:
Hootsuite es una herramienta de gestión para redes sociales.
Banana Content te ofrece un servicio similar. Puedes crear un calendario con tus publicaciones y analizar tu rendimiento.
Piktochart es una divertida herramienta online que te permite crear infografías y otros diseños que puedes publicar fácilmente en las redes sociales. Este tipo de creaciones gráficas son especialmente virales y suelen ser muy populares entre el público.
Loom es un servicio en línea que te permite capturar vídeos en tu pantalla.
Zest.is es una plataforma de curación de contenidos. Puedes buscar contenidos sobre cualquier tema y compartirlos fácilmente en todas las redes sociales.
Para medir el impacto de tus acciones de social selling y mejorar tu estrategia, puedes fijarte, entre otros, en los siguientes KPI (indicadores clave de rendimiento):
Número de clientes potenciales identificados
Tasa de retorno de tus esfuerzos
Facturación obtenida a través de la venta social
Oportunidades generadas por las redes sociales
Las redes sociales no son una moda pasajera, sino un verdadero fenómeno social. En consecuencia, los vendedores deben adaptarse a ellas. La venta social es la respuesta natural, para crear un vínculo entre el comercio y los nuevos hábitos de consumo.
Así que, no lo dudes más... Ahora que tienes todas las excusas para ̶p̶a̶s̶a̶r̶ ̶e̶l̶ ̶r̶a̶t̶o̶ trabajar en Facebook, ¡conviértete en el mejor vendedor! 🚀
Última actualización: 13 febrero, 2023
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