¿Cómo mejorar la tasa de conversión de un sitio web?

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Has creado tu página web para vender en línea, pero no sólo. También has promocionado tu sitio web, y has trabajado en el posicionamiento de tu web. Ahora los visitantes acuden en masa a tu sitio.

Eso es genial. Pero eso no es necesariamente lo que te permite tener éxito... Porque no basta con atraer a los visitantes: también hay que convencerlos. Conseguir visitantes para tu web requiere tiempo, inversiones en comunicación o en publicidad... Por lo tanto, se debe aprovechar la inversión. Aquí se habla de la tasa de conversión: tener una buena tasa de conversión significa transformar a los visitantes en clientes.

Entonces, ¿qué es el índice de conversión? ¿Cómo se puede calcular? Y sobre todo, ¿cómo se puede mejorar?

Hagamos una breve lista de los ingredientes necesarios para aumentar tu tasa de conversión...

Definición de tasa de conversión 

La tasa de conversión de un sitio web (también conocida como CRO del acrónimo en inglés Conversion Rate Optimization) es la relación entre el número total de visitantes y el número de visitantes que han realizado una acción en tu sitio web.

La tasa de conversión es un indicador de rendimiento de marketing digital extremadamente importante. Te permite entender el comportamiento de tus visitantes analizando sus acciones: descargar un documento, realizar una compra o transacción, suscribirse a tu boletín, enviar un mensaje, etc.

Para calcularla, basta con hacer el siguiente cálculo: Tasa de conversión  = (Número de conversiones (por ejemplo, transacciones) x 100) / Número de visitantes únicos.                                                                                                                            Diseño paginas web

Fuente de la imagen: Instasent.com

Conocer tu tasa de conversión te permite controlar mejor tu posicionamiento: generar/convertir clientes potenciales o mejorar tus cifras de ventas mediante pruebas A/B, por ejemplo.

Existe una tasa de conversión global relacionada con tu objetivo final, es decir, la venta real. Pero también puede haber tasas de conversión intermedias relacionadas con objetivos intermedios, que corresponden a las diferentes fases del proceso de compra, pero que son interesantes por ellos mismos..

El objetivo final, como habrás comprendido, es obtener la mayor tasa de conversión global posible. 

💡 En primer lugar: debes saber que, según las cifras de 2016, la tasa de conversión media se sitúa en torno al 3%. En consecuencia, no te asustes si la tuya parece muy baja. La tasa de conversión varía según el sector de actividad, el producto, el canal, el país... Como nos muestra este gráfico de 👇

taux de conversion

Fuente de la imagen: Trustmary.com

El recorrido de compra del cliente se representa como un embudo de conversión, como se muestra a continuación.

Como puedes ver, en cada paso el número de sesiones disminuye hasta la compra. Para reducir la brecha entre la generación de tráfico y la tasa de conversión, es necesario calificar a los clientes potenciales. Para ello, debes dirigirte a esa persona que has definido como tu cliente ideal gracias al  buyer persona, pero también mejorando los canales de adquisición (posicionamiento natural y de pago, publicidad en redes sociales, campañas de email, etc.).

Entonces, ¿cómo hacer para aumentar tu tasa de conversión?

funnel achat

¿Cómo mejorar su tasa de conversión?

Hay una serie de técnicas fáciles para aumentar significativamente sus ventas y, por tanto, su volumen de negocio.

Sin embargo, debes ser consciente de que hay muchos factores que pueden influir en la tasa de conversión de tus clientes potenciales:

  • Tu proceso de registro es complejo o poco intuitivo

  • Y/o lo mismo para navegar por tu web y encontrar el producto adecuado

  • El aspecto general de tu sitio web no es muy tranquilizador, por ejemplo, no tienes HTTPS

  • El visitante encuentra problemas técnicos o el sitio carga lentamente

  • No has optimizado tus campañas publicitarias y el visitante se encuentra con un producto diferente al presentado en el anuncio

  • Los métodos de pago no están adaptados a su moneda o a sus hábitos

  • tienes CTAs (llamadas a la acción) que no son muy visibles o apropiadas

  • ....

Pero no te preocupes, a lo largo de este artículo veremos cómo mejorar la navegación del sitio y la aplicación de técnicas (fáciles) para hacer más atractivos tus productos y servicios.

Toma nota, ¡comencemos!

Mejora tu tasa de conversión: optimiza técnicamente tu web

Debes saber que el tiempo de carga de la página es seguramente la razón principal por la que tus visitante abandonen tu web (los visitantes que has atraído, promocionando tu sitio, trabajando en SEO (el acrónimo de search engine optimization) o invirtiendo dinero en publicidad de pago.

Si tu sitio no aparece en menos de 3 segundos, corres el riesgo de que una gran parte de los visitantes se alejen de inmediato. Según algunos estudios sobre los móviles, cada segundo adicional de tiempo de carga supone una pérdida del 7% de la conversión.

Y eso, por decirlo coloquialmente, "duele", sobre todo por un detalle (que no es tal). Sobre todo porque la gran mayoría de estos visitantes se perderán para siempre.

A la vista de estas cifras, podemos afirmar que tener páginas web que se cargan rápidamente es imprescindible para un sitio de comercio electrónico.

Pequeño recordatorio
Info stepup

Para mejorar el tiempo de carga de tus páginas, aquí tienes una lista de elementos a tener en cuenta. No dudes en ponerte en contacto con tu webmaster si tienes un sitio web hecho a medida, mientras que el grueso del trabajo ya está hecho con un constructor de sitios.

  • Prueba tu sitio web en plataformas como Google PageSpeed y Google's mobile friendly.

  • Asegúrate de elegir un alojamiento web que se ajuste a tu tráfico

  • Optimiza el peso y la calidad de tus imágenes y vídeos

  • Comprueba que tus archivos JavaScript y CSS no ralentizan la carga, si este es el caso, colócalos en el pie de página (en el código), o carga tus scripts de forma asíncrona.

  • Establece una fecha de caducidad para los recursos estáticos en las cabeceras HTTP: es decir, aprovechate adecuadamente la caché del navegador diciéndole que busque en el disco local en lugar de en la red.

  • Es cierto que se trata de un aspecto técnico, pero nadie puede discutirlo: tener un sitio de alto rendimiento es esencial para ofrecer una buena experiencia online.

Consigue una mayor tasa de conversión: trabaja en el diseño y la navegación

A veces subestimamos la importancia de la apariencia, tanto en la vida real como en la web.  Más del 90% de los usuarios de Internet afirman que el aspecto visual de un sitio web influye en su comportamiento.

Consecuencia: trabaja en la taxonomía de tu sitio. Este término, bastante bárbaro, no tiene nada que ver con el relleno de animales.

En realidad se trata de la clasificación y categorización de tus contenidos, según diferentes palabras clave. Esto ayuda a guiar a los visitantes a tu sitio web, de forma eficaz, y facilita a los rastreadores de los motores de búsqueda comprender la navegación del sitio web.

Por supuesto, asegúrate de que tus productos sean de fácil acceso: la estructura de tu sitio debe ser lógica y coherente.

No olvides el diseño responsivo

Probablemente no es necesario repetirlo, pero, por supuesto, asegúrate de que tu web es apta para móviles. En 2019, según el estudio de RetailMeNot, más del 60% de los compradores en línea utilizan su smartphone o tableta.

Incluso hoy en día, pocos sitios de comercio electrónico están diseñados de forma responsiva: la legibilidad no es óptima, las condiciones de seguridad y venta no siempre son las más adecuadas, no hay barra de búsqueda y/o el seo no está trabajado...

Veamos cómo aprovechar este potencial sin explotar:

  • Reducir los pasos del túnel: búsqueda > producto > cesta > transacción

  • Mostrar una visión general del progreso de la compra

  • Prestar atención al tamaño de la letra, aligerar las páginas y reducir el número de palabras

Por lo tanto, una visualización óptima se basa en la UX (experiencia de usuario), la UI (interfaz de usuario), pero también en la calidad de la redacción de la UX, que se refiere a la atención prestada al contenido, la intención y el tono utilizados para atraer a los visitantes y clientes.

Aquí tienes un ejemplo de buena redacción de UX, realizada por Trello 👇

trello

¿Es la experiencia del cliente la clave para una buena tasa de conversión?

Denis Boschard, Director de Desarrollo Digital de la empresa Boulanger, subraya: "Garantizar una navegación fluida, rápida, sencilla y sin sobresaltos es un imperativo para responder a los retos de la comunicación y del comercio".

Como acabamos de ver en el punto anterior, las tecnologías relacionadas con la creación de los sitios web, especialmente en dispositivos móviles, han avanzado enormemente. La experiencia del usuario es necesaria para aportar un importante valor añadido a tu empresa.

Esto se verifica particularmente en las páginas del carrito, donde se muestra la validación de la compra, pero también se propone otros productos  👇 

boulanger

Pero, también sugerencias de artículos comprados por clientes que compran el mismo tipo de productos; aprovechan los datos recogidos por los píxeles de seguimiento para sugerir productos relevantes. 👇

boulanger exemple

Netflix

El punto fuerte de Netflix, que no necesita presentación, es su algoritmo avanzado que permite sugerir películas y listas de reproducción que te pueden gustar.

Lo que les gusta a los clientes en Netflix es su sencillez de uso y sus sugerencias de videos.

netflix

Asos 

Asos es una empresa de comercio electrónico que apoya a sus clientes en la compra, a través de catálogos virtuales y redes sociales. También valoriza a los clientes, después de que hayan hecho una compra, compartiendo looks con los hashtags #asom (As Seen On Me) y #asos (As Seen On Screen).

Asos, en este caso, aprovecha la visibilidad de los micro influencers para llegar a su círculo cercano; e inspirar a otros con ejemplos concretos

Aumentar su tasa de conversión: un proceso de compra corto y sencillo

Idealmente, el proceso de compra no debería ser demasiado largo. Por el contrario, cuanto más corto y eficiente sea, mejor.

Así, para evitar situaciones embarazosas, y para optimizar al máximo tu proceso de ventas:

  • Evita pedir a los clientes que creen una cuenta para realizar la compra (ofrece la posibilidad de realizar una compra sin crear una cuenta), o al menos ofrece crear una cuenta con facebook

  • El proceso de compra no debe tener demasiados pasos (no más de 5 pasos)

  • No pidas demasiada información a tu usuario

  • Muestra el progreso del proceso (con indicadores de estado)

  • Agrega un botón de retroceso, para poder volver atrás en caso de error..

  • Ofrece un acceso rápido a los productos

Una de las claves para una buena tasa de conversión: el botón de llamada a la acción

Los botones de llamada a la acción (CTA) son botones, enlaces o elementos visuales que animan al usuario a realizar una acción (registrarse, comprar, hacer clic, etc.).

Estos CTA son muy importantes, ya que influyen considerablemente en la tasa de conversión y, por tanto, en tus ventas.                        Sitio web gratis

¿Cómo crear un botón de llamada a la acción eficaz?

Un buen CTA debe hacer "Boom". 💣

En primer lugar, una llamada a la acción debe ser visible: su presencia debe ser obvia y debe llamar inmediatamente la atención.

Debe contrastar con el resto del sitio.

El contraste y el énfasis pueden basarse en diferentes parámetros:

  • Tamaño y forma: el botón a la acción principal suele ser más grande que otros botones. Puedes utilizar iconos en tu botón: esto lo hace muy significativo y comprensible en todos los idiomas.

  • Color: trata de elegir un color llamativo (los botones verdes, naranjas y amarillos son los que mejor convierten). El botón debe destacar del resto del sitio. Sin embargo, hay que tener cuidado de no elegir colores que, en general, puedan perjudicar la estética de la página. De ahí el interés de tener un sitio web sobrio, con un color principal neutro, para poder resaltar diferentes colores vivos.

  • Tipografía y redacción:  un botón de llamada a la acción puede tener un tipo de letra diferente. No dudes en añadir efectos, como un efecto 3D o sombreado. En cuanto al texto, privilegia los verbos de acción, pero sin dar órdenes (por ejemplo, "Estoy descargando" es mejor que "Descarga").
💡 Recuerda que, dentro de una entrada de blog, puede ser útil crear llamadas a la acción utilizando textos, en lugar de botones, ya que se ha observado que los internautas tienden a ignorarlos, considerándolos como publicidad.

Para los nuevos productos, Google ha optado por un estilo similar al de Apple: página limpia, un eslogan (frase de anuncio; gancho), dos llamadas a la acción eficaces, el producto se sitúa en el centro de la página. 👇

google exemple

Tasas de conversión y pruebas A/B

Si dudas entre varios colores, varios diseños, varias palabras, varios... En fin, si dudas, puedes simplemente hacer algunas pruebas.

Para ello, puedes utilizar Google Analytics, y analizar las estadísticas de tu sitio web, para mejorar tu web en función de los resultados.

Pero también hay otras herramientas especializadas en estas pruebas, como AB Tasty u Optimizely.

Las pruebas A / B  funcionan muy bien para las páginas de aterrizaje.

¿Cómo se puede aumentar la tasa de conversión con los procesos de reaseguro?

Uno de los principales obstáculos para lograr una buena tasa de conversión es la desconfianza de los usuarios. No se les puede culpar por ello, ya que la web está llena de estafas.

Para contrarrestar esta desconfianza, no hay nada como la técnica del reaseguro: se trata de todos los elementos que tranquilizan a los visitantes y hacen que compren.

He aquí algunos ejemplos:

  • La presentación de tu sitio web: un diseño limpio y claro, una estructura del sitio web bien diseñada, un lenguaje correcto... todo lo que hace tu web una web profesional.

  • Una sección de preguntas frecuentes

  • Storytelling, fotos tuyas, de tu equipo, de tus instalaciones... todo lo que te acerca a tus clientes.

  • Etiquetas y certificados de garantía

  • La elección de las soluciones de pago

  • Argumentos comerciales

  • Testimonios, opiniones y valoraciones de los clientes

Un pequeño comentario sobre las opiniones de los clientes: si eres reacio a incluirlas por miedo a recibir opiniones negativas, es una pena no hacerlo. Porque las críticas te permiten conocer mejor a tu público y mejorar tus productos. A largo plazo, esto será beneficioso.

Grandes llamadas a la acción, un proceso de compra muy eficiente, muchos elementos de seguridad,... A estas alturas, ya eres bastante convincente... ¡Continuemos!

¿Cómo mejorar la tasa de conversión? Destaca tus productos

Hay que dar mucha importancia a la presentación de los productos. La información debe ser clara, las propuestas deben ser pertinentes, la redacción debe ser muy efectiva, y sobre todo utiliza las imágenes para destacar los productos.

La marca de cosméticos Lush, por ejemplo, se diferencia usando el formato de vídeo para optimizar las descripciones de tus productos, y mostrar cómo se usan. Los consejos y recomendaciones se adaptan según los productos: y las descripciones deben ser atractivas y fáciles de entender.

lush

Para Halloween, la marca decidió lanzar una colección especial. Ha adaptado el contenido general del sitio web ("clic o travesura", "No hay trucos... sólo golosinas", “Ningún monstruo resultó herido en la elaboración de nuestros productos"), pero también el nombre de los productos y su descripción.

La empresa Sarenza también es conocida por ofrecer una experiencia de usuario sofisticada. Te dan sugerencias de productos que te pueden gustar, así como consejos

e inspiración

sarenza

Empieza por optimizar tus fichas de producto

Destaca tus productos estrella : llamarán la atención de los clientes fácilmente.

En tus fichas de producto: detalla tus productos y agrega muchas fotos, o incluso añade vídeos, esto tendrá una doble ventaja. No sólo destaca tus productos, sino que también reduce en gran medida el índice de devoluciones y las solicitudes de reembolso.

Puedes proponer ventas cruzadas (productos complementarios, en forma de asesoramiento, por ejemplo), o comparar productos, para apoyar y acompañar el proceso de elección de los clientes, y facilitar así la compra.

Por ejemplo, si observamos la lista de productos en la versión móvil de dos sitios web de empresas, podemos ver que las dos técnicas proporcionan lecturas diferentes : en forma de lista o en forma de carpetas. No tienen el mismo impacto en la navegación.

smartphone optimisation

De hecho, una organización lineal es mucho más intuitiva y facilita la visualización de los productos.

Una vez elegida la organización, hay que destacar los productos para facilitar al usuario la búsqueda de la información, para evitar que busque demasiado y para evitar la frustración.

Por ejemplo:

  • Programar un scroll infinito en las páginas de productos para evitar tener que hacer clic en las páginas siguientes (limitar el número de clics y mejorar la paginación)

  • Simplifica la información sobre el producto o servicio. La entrada debe ser fácil: ya sea por una cantidad, un peso, una talla o un color... Puedes asegurarte de tener todo configurado para sólo dejar la opción de seleccionar el producto ideal sin tener que rellenar campos.

  • ¿Un producto ya no está disponible? Añade un formulario para que el visitante pueda hacer un pedido anticipado del producto, o para que se le informe cuando el producto vuelva a estar disponible.

Centrarse en las promociones

Las promociones comerciales, potencialmente limitadas en el tiempo, para crear una sensación de urgencia, son una herramienta de marketing que no necesita presentación. Según un estudio de la web Smartbear, que data de 2017, el 57 por ciento de los internautas afirma que nunca habría comprado sin descuento.

A veces sólo hace falta un poco de ayuda.

Presenta tus ventajas comerciales: entrega gratuita, garantía de devolución del dinero, asistencia técnica gratuita, etc.

La importancia del vídeo

Según los estudios sobre el impacto de los vídeos en línea, la tasa de conversión de un correo electrónico es un 300 por ciento mayor con un vídeo, y el 64% de los usuarios de Internet dice comprar más online después de ver un vídeo.

¡Impresionante!

Así que no dudes en invertir en una cámara y dar tus primeros pasos en el mundo del cine. 🎬

Prácticas de inbound marketing para mejorar la tasa de conversión

El inbound marketing te permite conseguir lo que quieres, es decir, aumentar la tasa de conversión, por ejemplo, siendo amable.

Estos son algunos ejemplos de prácticas de inbound marketing:

  1. El boletín informativo: redactar un buen boletín electrónico significa crear una relación con el cliente y establecer un clima de confianza, proporcionándole un valor añadido.

  1.  El correo electrónico para el abandono del carrito: es una práctica de automatización. El envío de un correo electrónico, en el momento adecuado, a los usuarios que han abandonado el proceso de compra te da la oportunidad de alcanzarlos.

  1. Las redes sociales: ser activo en las (hoy inevitables) redes sociales, te permitirá sin duda mejorar tu visibilidad y atraer a nuevos clientes a tu sitio.

Optimizar la tasa de conversión: escuchar y controlar

Tener la mejor tasa de conversión posible significa actuar en todos los frentes.

Escuchar los comentarios y supervisar tus estadísticas te ayudará a optimizar tu embudo de conversión.

Escuchar los comentarios

Prestar atención a los comentarios de los clientes es una práctica valiosa. Debe hacerse con cuidado, ya que sólo pocos clientes insatisfechos te lo harán saber.

Para obtener información, puedes enviar un cuestionario de satisfacción por correo electrónico unos días después de la entrega.

Observar los resultados

Merece la pena utilizar Google Analytics para entender en qué etapa del proceso de compra los usuarios pierden interés en nuestra oferta.. Esto te permite realizar cambios para superar estos obstáculos específicos.

Para saber cuál es la calidad de las conversiones, puedes observar los siguientes indicadores:

  • La tasa de rebote

Cuanto menor sea tu tasa de rebote, más tiempo pasarán los usuarios en tu sitio web. Se trata de un indicador que pone de manifiesto el interés mostrado por los internautas.

  • Tráfico orgánico
    Puedes conocer la evolución del tráfico a lo largo del tiempo. Y así tener una visión global del crecimiento de tu sitio web.

  • Tiempo de permanencia en la página
    El tiempo que un usuario permanece en tu sitio.

  • Sesiones con búsqueda
    ¿Tus visitantes buscan productos en tu tienda realizando una búsqueda interna?

  • Páginas vistas
    De media, cuántas páginas se ven durante la visita

  • Número de búsquedas únicas

Estos indicadores permiten trabajar sobre las conversiones y, lo que es más importante, si los visitantes de tu sitio web están encontrando lo que quieren.

También puedes encontrar informes mucho más detallados, después de establecer objetivos (registro, descarga, compra,...) para hacer un seguimiento:

  • Conversiones directas

  • Conversiones indirectas

  • Los medios de conversión más usados

  • El número e importe de las compras por canal de adquisición....

Entraremos en más detalles en un próximo artículo...

Ahora ya sabes cómo calcular y optimizar tu tasa de conversión, así que no te olvides de cuidar la relación con tus clientes.  Ya puedes empezar a diseñar tu proceso de compra, trabajar tus fichas de producto, crear tus llamadas a la acción y planificar tus próximas campañas de email...

¡Te deseamos las mejores ventas! 👛

Frédérique Biau
Editora y traductora
Como apasionada de la ciencia ficción, de las nuevas tecnologías, de la escritura y del arte en general, mi carrera profesional empezó en la gestión cultural. Con diversión y entusiasmo, soy una redactora y traductora web desde casi 9 años. ✍️

Última actualización: 14 septiembre, 2022

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